大象起舞，斯里兰卡刮起＂正泰蓝＂

导读

 

对于坚持国际化战略多年的正泰集团来说，其在斯里兰卡取得的成绩，为中国企业探求品牌国际化提供了一条可借鉴的有效路径，也在某种程度上成为中斯商贸合作共赢的一个典型样本。

 

“走出去”一直是企业做强做大，成就品牌国际化的重要战略。从上世纪九十年代的长虹、TCL、海尔，到今天的华为、中兴、小米等，一代代中国企业家为之前赴后继。

 

在这股洪流之中，来自中国的工业电器龙头企业与新能源领军企业——正泰集团，在二十余年低调务实的国际化进程中，充满智慧地走出了一条独具特色的道路。

 

4月24日，正泰集团在斯里兰卡举行品牌巡展活动，浙江省委副书记王辉忠，浙江省工商联主席、正泰集团董事长南存辉专程出席。当天下午，正泰斯里兰卡CHINT POWER公司举行了具有浓郁当地特色的燃灯礼仪式，以热烈、地道的斯里兰卡方式欢迎远道而来的中国客人。

 

南存辉在欢迎仪式上表示，近些年来，正泰集团在斯里兰卡取得了跨越式发展，斯里兰卡是正泰集团全球化战略中的一个重要布局，也是中斯商贸合作共赢的重要体现。

 

 

 “本土化”成效显著

 

自2006年和斯里兰卡电力公司CEB合作开始，正泰集团在斯里兰卡走出了一条鲜明的品牌本土化之路。

 

在运营管理模式上，正泰集团在斯里兰卡建立了CHINT POWER公司，成功组建了本土化精英团队和资深电器行业专家队伍。正泰集团在派驻专人的同时，不断加强对本地团队的培训和指导，包括邀请到工厂实地参观等，把正泰在中国及其他地方的经验辐射延伸到斯里兰卡。

 

同时在渠道拓展方面，正泰集团总部协助CHINT POWER公司在最近4年内，累计举行了8场专业展会、50多场推介会，40多辆运输车的车体广告更是成为流动的招牌，创设了4个品牌网站，布局了1000多个店招，从而把正泰集团的Logo打造成斯里兰卡各大城市一道“靓丽的风景线”。

 

 

尤为值得一提的是，CHINT POWER公司在斯里兰卡创建了极富特色的“电工俱乐部”。CHINT POWER公司通过在斯里兰卡各地开展推介会，将参加推介会的当地电工发展成为“电工俱乐部”会员。这些会员在深度了解了正泰的产品、品牌后，大多会主动向客户推荐使用正泰产品。

 

目前，“电工俱乐部”会员已经有3000多名，在业内名气“响当当”。这一举措不仅促进了正泰产品在当地的销售，而且增强了用户粘性。

 

正是得益于品牌本土化经营战略，正泰集团在斯里兰卡取得了跨越式发展。目前正泰斯里兰卡CHINT POWER公司雇员达到100人，已进入全国25个县区的3000多家分销店面，遍布斯里兰卡各主要地区。

 

在市场占有率上，正泰集团同样取得了骄人成绩。据正泰斯里兰卡CHINT POWER公司总经理Rakulan介绍，目前正泰在斯里兰卡电工民用市场占据近10%的市场份额，位居当地10大最受欢迎品牌前列。

 

 

“正泰是我们的大脑”

 

“我们能取得如此跨越式的发展，正泰集团总部发挥了关键性作用。” 据Rakulan介绍，在市场推广方面，正泰给予Rakulan有力的支持，从店招的展示、开展推荐会，到组织当地电工来正泰中国工厂参观，正泰在经过评估后都会分担一些费用，并安排好专业人士接待讲解。

 

 

最核心的还是正泰产品具有竞争力。谈及当初为何选择正泰作为合作伙伴，Rakulan说，“相比于同行，正泰的产品线齐全，而一些价格很高的国际品牌很多产品都是在中国生产的，那为何不选择一家纯正的中国制造企业呢？经过深入的考察与比较，最终选择了正泰作为合作伙伴。”

 

Rakulan表示，正泰对于CHINT POWER公司的支持是全方位的。正泰集团对口斯里兰卡的业务人员每季度都会出差斯里兰卡，每次会待上大约一个月的时间，与当地团队一起去拜访客户，收集市场反馈，一起奋战在市场一线。

 

据正泰电器亚太区总经理刘万根介绍，在市场规划方面，公司每季度都会派专人到斯里兰卡与CHINT POWER团队一起开会，围绕本季度的正泰产品销售指标、品牌推广、斯里兰卡相关行业的发展趋势等进行信息分享、业务讨论，并为下一季度的主要工作做出规划。

 

 

“正泰产品线齐全，性价比高，集团国际化战略清晰，团队具有战斗力，这是正泰能够在斯里兰卡取得阶段性成绩的关键原因。”刘万根自豪地说。

 

除了人力和商业经验上的支持，正泰集团还给CHINT POWER有力的资金支持。“在创建斯里兰卡CHINT POWER公司及之后进行的一系列品牌推介活动时，正泰集团总部都会帮我们一起承担一定比例的费用，用于品牌传播与培育市场。”Rakulan说。

 

虽然不是一个经济意义上的大国，但是对正泰集团全球化战略来说，斯里兰卡堪称是一个典范。

 

 

南存辉曾公开表示，未来十年，正泰将围绕“创世界名牌，圆工业强国梦”的目标，推进全球化、并购整合、智能制造三大发展战略。而全球化战略位居正泰集团三大发展战略之首。

 

正泰集团的全球化发展已经有了厚重的积累。1992年，正泰第一次参加广交会，获得首笔出口订单，揭开了正泰外贸出口历史上的第一页。目前，正泰集团已有3大全球研发中心、6大国际营销区域、7大制造基地、18个物流中心、17个营销办事处、300多家品牌形象旗舰店、1000多家销售公司已为世界100多个国家和地区提供可靠的产品与服务。

 

 

事实证明Rakulan作出了一个正确的选择。目前，不论是在东南亚、南美洲，还是市场更为成熟的北美与欧洲，正泰的产品正受到越来越多的认可与欢迎。

 

“正泰是我们公司的大脑，未来我们还会一直跟着正泰的战略走，跟着南存辉董事长的‘正泰梦’走。”Rakulan坚定地说。

 

借力“一带一路” 逐梦斯里兰卡

 

去年中国推行的“一带一路”战略成为正泰集团全球化新的契机。数据显示，“一带一路”沿线国家共约46亿人口，经济总量21万亿美元，其中大多数都是发展中国家，正泰集团的产品质量、服务、价格在这些市场上具有很强的竞争力，增长空间和潜力巨大。

 

虽然目前在斯里兰卡发展势头喜人，但正泰集团并未止步，还有着更为宏伟的“兰卡梦”。而中国去年推行的“一带一路”战略，更是给正泰集团的国际化发展插上了腾飞的翅膀。斯里兰卡是古代丝绸之路上的重要一站，在21世纪海上丝绸之路中也具有独特位置。正泰集团的“兰卡梦”与中国的“一带一路”战略不谋而合。

 

正泰集团未来的“兰卡梦”将分三步走。首先，计划于2015-2016年完善斯里兰卡境内的分销网络布局，努力实现高压产品入网国电；其次，打算于2017年在斯里兰卡建立仓储物流中心，并考虑于2018-2019年设立区域工厂，完成两条组装线的建设。将来到2020年，希望实现与印度市场的联动，从而形成产品组装生产与物流互补，力争成为斯里兰卡的品牌之冠。

 

 

“民营企业参与‘一带一路’建设，可加快民企‘走出去’进程，提高国际竞争力，且可淡化我国企业海外投资的政府色彩，避免外界过度解读和误解。”浙江省工商联主席、正泰集团董事长南存辉说，“民营企业必须发掘和准确把握自身优势，实现自身优势和区域优势资源及要素的结合，形成比较优势和竞争优势，将‘一带一路’的国家战略转化为实实在在的契合自己的市场发展机会，多方携手走出去。”

 

除了在斯里兰卡等国家的布局，为抢抓“一带一路”建设先机，正泰已于去年11月在陕西咸阳建立正泰电气产业园，通过生产、物流、商流、信息流的有机结合，使正泰产品和服务能够快速反应，在“丝绸之路经济带”建设中大显身手。

 

而针对单个民企实力弱小的实际，本着“内联大、外联强”的原则，积极“抱团”走出去。正泰于今年3月参与发起 “绿丝路基金”，将致力于丝绸之路经济带生态改善和光伏能源发展。同时，由浙江省工商联牵头组织，以正泰为主发起单位的浙江民营企业联合投资有限公司（简称“浙民投”），已于4月7日正式创立，将关注并积极参与“一带一路”在内的重大项目投资、并购。

 

日前，在德国举行的正泰集团第六届国际营销大会上，正泰透露了未来5年的国际化发展战略目标：到2020年，海外销售额占全球收入40%，在国际市场上达到领先地位，产业布局上实现更多的本土化生产，同时建立从渠道到团队更加多元化的业务模式，给客户提供全面的系统解决方案。

 

“我们投入大量的时间、精力，精心培育正泰的全球化品牌，我们相信这些投入是十分必要和值得的，不久的将来人们将会看到非常不一样的格局！”对于未来，正泰电器副总裁张智寰信心满满